Home Staging Ticino
Nel mio articolo della settimana scorsa ho spiegato che, nella PNL (Programmazione Neuro Linguistica, ndr), i primi 7 secondi sono fondamentali per fare una prima buona impressione e ciò vale anche per chi vuole vendere o affittare un immobile.
Per questo motivo, agli inizi degli anni ’80, negli U.S.A. è nato l’Home Staging, un servizio personalizzato che, come abbiamo visto, consiste nel preparare un immobile in vendita o in affitto nel miglior modo possibile, minimizzando gli eventuali difetti e valorizzandone i pregi.
Oggi, invece, vedremo quali sono gli errori più comuni da evitare:
1. Non preparare l’immobile per la visita.
Se mostrate la vostra proprietà a dei potenziali acquirenti senza averla prima predisposta come ho descritto nel mio articolo della settimana scorsa, rischierete di vanificare i vostri sforzi e di non ottenere il risultato sperato.
2. Esporre un cartello con scritto: “Vendesi”, oppure “Affitasi”.
Questa è una strategia che è più indicata per l’edilizia popolare (con tutto il rispetto per la categoria).
È inimmaginabile che, fuori da una proprietà di prestigio, oppure di un immobile a reddito o commerciale di alta gamma, venga esposto un cartello del genere.
3. Incaricare più agenzie e consulenti immobiliari di vendere o affittare la proprietà.
In questo modo allontanerete l’interesse dei clienti migliori. Difficilmente un investitore di alto livello, che di solito predilige le proprietà “off-market”, cioè non ufficialmente in vendita, mostra interesse per un immobile che è stato troppo pubblicizzato o pubblicizzato male (spesso le due cose coincidono).
Questo è un errore tipico dei proprietari inesperti convinti che, proponendo la propria proprietà tramite più agenzie e consulenti, avranno maggiori possibilità di venderla o affittarla.
Niente di più sbagliato. Anzi, otterranno esattamente l’effetto contrario.
Peccato che se ne renderanno conto troppo tardi…
4. Pubblicare un annuncio o preparare una presentazione indicando il prezzo.
Se volete vendere o affittare un immobile di alto valore, il prezzo non va mai scritto né sull’annuncio né sul “Memorandum”.
5. Sovrastimare il valore dell’immobile.
Ovviamente, ogni venditore desidera realizzare l’importo maggiore possibile dalla vendita della sua proprietà. Purtroppo però questo porta alcuni proprietari a fare delle errate valutazioni del proprio immobile e “sparare troppo in alto” con il prezzo.
Molti hanno ancora in mente dei valori riferiti al primo semestre del 2008, quando il mercato immobiliare tirava alla grande (sembra quasi che, negli ultimi sei anni, queste persone siano state in letargo e non si rendano conto di quanto sia cambiato il mondo).
Una richiesta economica che sovrastima il reale valore di mercato, molto spesso porta ad ottenere il risultato opposto alle aspettative.
Il primo risultato è quello di allontanare alcuni potenziali compratori che, ritenendo il prezzo troppo elevato, non provano neanche ad avviare una trattativa. Inoltre, questa errata strategia allunga notevolmente i tempi per vendere la proprietà, che già si sono dilatati rispetto a prima della crisi finanziaria globale, iniziata il 15 settembre 2008 con il fallimento della Lehman Brothers.
Il concetto “parto molto alto per poi scendere” quindi non funziona più. Ricordatevi che il mondo è pieno di immobili in vendita (non c’è soltanto il vostro) e gli acquirenti concreti non sono molti, quindi non rischiate di giocarveli in partenza.
In una trattativa seria uno sconto realistico e credibile, di solito, non supera il 10-15% e, per proprietà immobiliari il cui valore supera i dieci milioni, lo sconto durante la negoziazione può anche essere decisamente inferiore (tra il 5% e il 10%).
Non potete partire da un prezzo base più alto del 30-40% per poi scendere. Chiunque abbia un minimo di esperienza, vi confermerà che, con il mercato di oggi, è estremamente difficile.
Prendetevi pure un po’ di margine per trattare, ma deve essere REALISTICO.
6. Non preparare i documenti sull’immobile
Anche questo è un errore molto diffuso.
Una documentazione professionale crea fiducia e facilita la trattativa. Un acquirente si aspetta che un venditore serio gli mostri dei documenti di vendita ben organizzati, che dovrebbero includere:
• descrizione e peculiarità della zona (ricordatevi dell’importanza della location);
• mappa della zona, con indicata l’ubicazione dell’immobile;
• visura catastale che attesti a chi effettivamente appartiene l’immobile;
• planimetrie dell’immobile;
• condizioni di vendita.
6. Non fare delle verifiche sul compratore
Uno degli errori più frequenti è non verificare l’acquirente.
Onde evitare brutte sorprese e inutili perdite di tempo, è meglio assicurarsi da subito che il vostro interlocutore sia solvibile, chiedendogli una dichiarazione scritta emessa dalla sua banca, che poi voi farete verificare dalla vostra.
Avviate la trattativa soltanto dopo avere ricevuto il “semaforo verde” dal vostro istituto bancario.
7. Non informarsi sulla legislazione.
Il settore immobiliare è regolamentato da una legislazione particolarmente vasta e da una serie di adempimenti burocratici abbastanza complessi.
Il contratto preliminare di compravendita è un documento legalmente vincolante che, se redatto in modo improprio, vi può portare a non concludere la vendita e vi può costare parecchi soldi per rimediare agli errori commessi. Ad esempio, obbligandovi a restituire il doppio della caparra, se non addirittura a pagare i danni causati alla controparte per la mancata conclusione dell’affare.
Fare il venditore “fai da te”, in alcuni casi, rischia di costare più dei compensi economici che vi chiederebbe un professionista a risultato ottenuto. Chi ha ideato il detto «Chi fa da sé, fa per tre», evidentemente non aveva mai provato a vendere un immobile senza ottenere alcun risultato.
I punti sopra descritti dimostrano quanto sia facile commettere degli errori che spesso si rivelano fatali, pregiudicano seriamente la vendita di una proprietà immobiliare e possono costare parecchio.
Cercate quindi di evitarli, applicate i suggerimenti indicati nel mio articolo della settimana scorsa oppure, più semplicemente, rivolgetevi a un consulente immobiliare con una buona esperienza.
